Comprendre le micro-moment en BtoB

Le développement spectaculaire des appareils mobiles a transformé le parcours client en plusieurs micro-moments tout au long de la journée. Ils permettent d’atteindre les consommateurs professionnels et apportent davantage de conversions. Actuellement, les micro-moments ont pris leur place dans le BtoC. Mais de nombreux marketeurs BtoB ont du mal à comprendre comment cela fonctionne pour eux.

Le micro-moment dans un monde connecté

On pense généralement que les clients BtoB effectuent des recherches à partir de leurs ordinateurs de travail. En effet, nous sommes connectés à notre travail tout au long de la journée : durant nos déplacements, la pause café, les réunions et les repas. Dans ces moments, nous consommons des informations provenant des e-mails, des SMS, des réseaux sociaux, des éditeurs et des recherches Google via notre Smartphone ou tablette. C’est pour cela que même les professionnels sont concernés par les micro-moments.

Le micro-moment dans l’univers du BtoB

Prenons un exemple concret. Alexandre est directeur de ventes dans une entreprise qui se sert d’un outil de CRM. Alors que celui-ci ne répond pas à son besoin de comprendre les exigences et les besoins de ses clients, il a décidé de rechercher un autre logiciel plus performant. Il a alors passé son temps libre à effectuer des recherches sur son logiciel. Et parce qu’il était trop occupé, il a aussi utilisé ses moments individuels comme les déplacements en train ou la pause à cette fin. Au cours de ses recherches, il est tombé sur des informations sur un produit CRM qui fournit la sophistication qu’il souhaite.

Créer du contenu adapté pour les micro-moments

Créer du contenu adapté pour intercepter les clients durant les micro-moments nécessite une stratégie bien réfléchie. Dans notre exemple, votre site web devrait évoquer certains sujets comme le CRM, c’est quoi, l’intégration des données CRM et ce que cela signifie pour une société, les nouvelles fonctionnalités du logiciel, etc. Il est important pour les entreprises BtoB de produire un contenu qui fournit des informations sur la solution qu’elles proposent.

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