Qualification des ventes avec la méthode BANT

La méthode BANT reste un moyen efficace pour connaître les prospects les plus susceptibles d’acheter vos produits. Il s’agit de s’appuyer sur 4 éléments : Budget, Authority (Autorité), Need (Besoin) et Timing (urgence ou non). Découvrez ce qu’il faut faire dans chacun de ces éléments.

Budget et Autorité

En terme simple, le budget concerne la possibilité financière du prospect pour acheter votre produit ou service. A-t-il l’argent nécessaire pour l’achat ? Supposons que vous êtes un concessionnaire automobile. Vous n’allez quand même pas vendre une Jaguar à quelqu’un qui dispose un budget Honda. Si votre client potentiel n’a pas le budget nécessaire pour votre produit/service, la chance de conclure une vente est très mince. En outre, l’autorité concerne le décideur final dans l’entreprise. Il est important de l’identifier et le connaître. Posez des questions comme : combien dépenseriez-vous pour des produits/services similaires ? Qui est le responsable des décisions d’achats et financières ? Combien d’argent est budgétisé pour cette solution ?

Le Besoin

Avec la méthode BANT, il est important de connaître ce dont l’entreprise a besoin. Quels sont les défis de l’entreprise, quels sont ses problèmes et quelles sont ses douleurs ? L’entreprise cherche vraiment des solutions et ceux qui parviennent à offrir ces solutions ont le plus de chance à conclure une vente. En fin de compte, vous ne vendez pas, vous résolvez des problèmes. Si vous perdez du temps à proposer votre produit ou service à un client qui n’en a pas vraiment besoin, vous perdez votre temps.

Le timing

Le timing est important dans la mesure où il permet de connaître si le prospect a besoin urgemment de votre solution. Est-ce qu’il y a urgence ou bien il attendra plus tard pour choisir ce que vous proposez. Découvrez à quel moment vos prospects sont prêts à agir. Connaître le timing de votre client potentiel vous aide à estimer votre timing pour le premier contact à la conversion.

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